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精选谈判技巧的课件

课件 工夫:2018-05-16 我要投稿
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  谈判技巧课件

  经过学习本课程,你将可以:

  ● 掌握对谈判的根本看法;

  ● 了解谈判中的八个重要筹码;

  ● 学会谈判筹码的运用。

  谈判取得自动的八大筹码

  在竞争日益剧烈的市场环境里,谈判曾经变成古代人必备的技艺,想要成为商务谈判高手,光靠运气或阅历是不够的,还需求停止专业训练,否则也会不知其所以然。

  关于谈判终究是权利角逐还是心思比赛的成绩,不同窗者有不同的看法。无须置疑,谈判单方的实力是以权利为根底的,实力强的一方在谈判中更容易占据自动地位,谈判者手中只需有筹码,才有与对手谈判的资历,心思比赛是在单方停止谈判后才会末尾。因此,谈判的本质是权利角逐而不是心思比赛,是一个从权利走向心思的进程。谈判的前提是要学会寻觅筹码,弄清本人在谈判中的地位。

  【案例】

  筹码是成功的前提

  台北某著名百货公司不断以来奉行一个准绳:黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖本人的产品,思索到珠宝店既有金饰也有钻饰,假设能将两种饰品放在一个楼层展卖,可以浪费很大一笔管理成本,便打算延聘谈判高手与百货公司谈判。但是,谈判高手拒绝了珠宝店的央求,并一针见血地指出:在单方谈判中,百货公司处于强势地位,珠宝商手里没有筹码,没有权利与人家讨价讨价,谈判结果只能适得其反。

  在很大程度上,人是在跟认知谈判,而不是与理想谈判。要想成功地停止谈判,仅有筹码还不够,更重要的是让对手置信你拥有的筹码。假设对手置信你拥有的筹码,即使没有,也会取得拥有筹码一样的效果。

  普通来讲,在谈判中比较常用的筹码有八种:

  一、能否具有“惩罚”对方的实力

  1.三种惩罚才能

  惩罚是指经过本人的行为使对方遭受某种损失,是谈判中常常采用的讨价讨价筹码。 普通来说,惩罚次要包含三方面的内容:

  剥夺

  剥夺,即权利人将某种权利发出。公司将赋予某代理商的代理权发出,将使代理商承受一定经济损失。

  损伤

  损伤,即经过本人的行为使对方遭受某种损失,包括身体损失、财产损失以及其他损失。

  使得不到

  使得不到,即防止对方得到想要的东西。

  很多时分,损伤与使得不到在效果上相反。

  【案例】

  损伤=使得不到

  小张恃才放旷、言听计从,得罪了直接下属王经理。

  公司在调整职位的时分,总经理觉得小张是个人才,想选拔他,为了慎重起见,

  征求王经理的意见。王经理说:“我不想说别人的坏话,对他,我不予置评。”最终,公司没有选拔小张。

  要点提示

  三种惩罚才能:

  ① 剥夺;

  ② 损伤;

  ③ 使得不到。

  2.挂钩惩罚法——“讹诈”

  孙子兵法曰:“故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。”意思是,只需攻击敌人不得不救的地方,哪怕敌人想要避免战役,也不得不按照我方的志愿停止战役。此外,隐含的深意是指,假设某地无论哪天遭到攻击,敌人都必须救援,这样的地方敌人一定防守严密。因此,攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方,我方必须把握好机遇,在敌人必救之时展开攻击,而此时最适用的方法就是挂钩法。

  在运用挂钩惩罚法时,需求留意两方面的成绩:

  双向需求

  在用作惩罚手腕时,挂钩法常常被称为讹诈,即谈判的一方将对方必需的事物与本人相挂钩,只要对方给本人想要的东西,才给对方必需的东西。运用这一方法的前提是单方互有需求,假设只是单方面的有需求,“挂钩”就无法完成。

  抓住“挂钩”机遇

  与“攻其所必救”需求把握机遇一样,自动“挂钩”的一方要把握对本人最有利的机遇,在对方最需求本人所提供的条件时完成“挂钩”,让本人处于最有利的谈判地位,否则难以达到既定目的。

  【案例】

  相时而变

  台湾A公司的次要业务是给日本B企业做半导体代工,日方给的价位非常低,

  虽然心中不满,但由于需求这笔生意,A公司只好承受。

  几年之后,B企业急需一批高质量晶片,因本人无法消费,就到台湾找企业加

  工。A公司早就经过安排的外线得知这一音讯,做好了充分预备,消费的晶片不只质量好,而且能赶上交货期限,成为日方的最佳选择。在日方决议购买A公司消费的晶片时,A公司趁机要求提高本人代工的半导体价钱。此时需求关系转变,B企业只好赞同了A公司的要求。

  图1 挂钩惩罚法——讹诈

  如图1所示,甲、乙两公司围绕A项目展开了谈判,在这一成绩上,甲公司相对乙公司处于弱势,但是乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此,甲公司采取挂钩的方法,假设乙公司不在A项目上退让,它就不把B甚至C给乙公司。

  二、能否具有“谄媚”对方的实力

  谈判中的良好筹码不只包括惩罚才能,还包括报酬才能,即一方手中有谈判对手需求的筹码,并在适当的时分以此换取对手的退让。

  1.挂钩报酬法——谄媚

  与惩罚的方法一样,报酬也可以运用挂钩法,在用作报酬的手腕时,往往被称为“谄媚”。理想上,挂钩法是谈判中频繁运用的手腕之一,有正反两种运用方法:正向运用叫做讹诈,反向运用则称为谄媚。

  图2 挂钩报酬法——谄媚

  如图2所示,异样是A、B两项目挂钩,讹诈是“假设你不给我A,我就不给你B”,但这未必是 “假设你给了我,我一定给你”,其结果具有刚性,只可正向发展;谄媚则是“假设你给我A,我就给你B”,其潜台词能够是“你不给我A,我就不给你B”,也能够是“你不给我A,我还是会给你B”,其结果具有柔性,可正,也可负。

  2.先要求后给予

  在用谄媚法停止谈判时,往往触及要求和给予提出的先后顺序。

  理想证明,先给予后要求往往无法达成预期目的,由于人们很难在既定目的达成后再额外付出;先要求后给予,将要求作为给予的先决条件,则比较容易完成目的。

  三、能否具有可供选择的“退路”

  俗话说“凡事前找退路”,这在谈判中异样适用。在谈判的单方中,有退路的一方或许退路多的一方,往往握有更多筹码。没有退路,也就没有选择,就更没有谈判的必要。在末尾谈判前,谈判者一定要找好本人的退路,想到别人的退路,从容应对谈判中的一切能够。

  【案例】

  没有退路的谈判

  一天早上,一位老太太气急败坏地找到谈判专家:“大师赶快教我几招,我下

  午就要谈判买房子的事情了。”

  谈判专家问道:“老太太,房子买不到你会怎样办?”

  老太太毫不犹疑地答道:“买不到房子我跳河自杀。”

  谈判专家摇摇头,说:“您带钱去直接付款就可以了,用不着谈判。”

  由此案例可见,没有退路,就只能承受对方的条件,没有谈判的必要。

  四、能否能让对方置信“我有工夫”

  1.冤家路窄“闲者”胜

  工夫常常会左右谈判的场面,在同等条件下,在谈判中有工夫的“闲者”通常会取得成功。谈判堕入僵局的状况很像路上堵车,两边的驾驶员都不愿倒车退让,希望对方倒车让本人先走,处理这个成绩最复杂、直接的方法就是等,谁工夫多、熬得住最终就会取得成功。

  2.金钱大于工夫

  在谈判中,“有工夫”很重要,让对方置信“我有工夫”更为重要。

  在商业谈判中,谈判单方通常留意两个成绩:工夫和金钱。要想在谈判中处于有利地位,就要在任何时分都表现出只在乎金钱而不在乎工夫的态度。假设让对方知道己方非常在乎工夫,就等于告诉对方本人完全没有退路,对方就可以随意开设条件、施加压力,从而占据自动地位,这对于谈判是非常不利的。

  五、能否可以借力法律

  法律借力使力包括两部分:由于合法,所以我做;由于不合法,所以我不做。也就是说,法律既可以作为杠杆,也可以作为借口。

  1.以法律为杠杆

  法律是一把尺子,用以权衡每个人的行为。谈判中可以灵敏运用法律,使之成为对己方有利的杠杆,迫使对方退让。

  首先,当对方提出的要求合法又符合己方利益时,己方可以赞同;

  其次,当对方提出的要求不合法但符合己方利益时,己方可以赞同也可以不赞同; 最后,当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时,己方应坚决不赞同。

  2.以法律为借口

  法律也是很好的推托借口。

  当对方提出的要求不合法时,己方不需求答应,这也是对方预料之中的事。谈判中可以在裁量范围之内恣意决议,用法律作为拒绝退让的理由。

  六、能否具有专业知识及呈现技巧

  专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代,只要有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识,否则会令人生厌。总之,专业知识最好是作为盾牌,而不是刀运用。

  1.积聚专业知识

  在如今“知识大爆炸”的时代,搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于自动地位。但信息往往非常杂乱,搜集时要有针对性,并停止系统整理,才能在谈判桌上运用。

本文来源:/kejian/1555414.html
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